夏夏揭秘加拿大房地产经纪人制度

中国投资者想在加拿大进行一次成功的房地产交易，需要跨越地域、语言、法规和社会习惯四大障碍。因此，选择一位合适的经纪人，来辅助自己进行投资决策，就显得至关重要。本文将从一位从业者的角度，来阐述加拿大经纪人是怎么回事，以及他们如何为买家开展工作。

初到加拿大的国内朋友，总会将加拿大的房地产经纪人与国内的房产中介混为一谈。但事实上，两者有较大差异。

首先，与公司的关系不同。国内房地产“中介”人往往是公司的员工，公司对员工的业绩有具体要求，如果达不到业绩任务，从业者会有被解雇的风险。但是在加拿大（包括美国），房地产经纪人并非公司雇员。在考取政府统一组织的资格证书后，房地产经纪人必须挂牌到一家房地产经纪公司，才能开展工作，经济公司为经纪人提供服务和监管，对经纪人的工作业绩不会有任何要求。房地产经纪人自负盈亏，自负一切业务费用，独立核算和报税。房地产经纪人只要能交得起公司的服务费，哪怕终身没有任何业绩，也不会有被解雇的风险。除此之外的任何个人、单位、公司或网站均不可从事房地产买卖代理业务。

其次，工作的目标不同。在国内，房地产从业者的业绩压力往往以月为时间单位，这就迫使“中介”人在工作时，往往以促成交易为首要目标，否则一旦短期内没有成绩就会在下一个月度来临时面临下岗的风险。而加拿大的地产经纪人没有短期的业绩压力，可以以年度甚至终身为单位，来规划自己的职业目标，而客户利益最大化则成为首要目标。这样的目标又有细分，主要原因在于加拿大的房地产经纪人有两种，卖方经纪人和买方经纪人。具体来说，卖方经纪人的作用是帮助客户呈现房源，在最短的时间内以最合适的条款和尽量高的价格售出房屋；而买方经纪人则帮助买家找到最合适的房屋，利用自己的专业知识保护买家的利益，同时争取合理的成交价格和成交条款。

有些读者朋友可能会有疑问：经纪人并非圣人，怎么会优先考虑客户利益，而不将自己的利益放在首位呢？主要原因在于：在客户利益没有充分保障的情况下，急于促成一笔交易，对经纪人本身并无好处。虽然经纪人的收入全靠佣金，需要从交易中获得报酬。但是，一位希望自己业务蒸蒸日上的经纪人，不会只盯着一笔佣金。在北美社会，超过半数的数消费者会根据推荐选择经纪人，多数成熟的经纪人业务的80%来自于之前的客户再交易和转推荐。

经纪人如果在没有充分保障客户利益的情况下，急切地促成了一笔交易，那么事后客户发现问题，很有可能会不再继续使用这位经纪人提供的服务，甚至会四处传播这位经纪人的不良行为，或去状告他，让其名声扫地。将来这个经纪人会难以在行业内立足。

而充分保障自己客户利益的经纪人，则有可能使该客户成为“铁杆”。这些“铁杆”们不仅会在未来的交易中继续与其合作，还会推荐自己的朋友来找这位经纪人买卖房产。

夏夏的经纪公司有一位资深的西人老经纪，他多年保持城里的单人销售额冠军。在传授成功秘诀时，他这样说“有时候，我也会有两难的抉择。但是在做一件事前，我都会问自己：我这么做，是为了自己，还是为了客户？如果我发现其实这样做只是对自己有好处，那么我就会避免这个行为。”

客户利益至上，在操守过硬的加拿大地产经纪人心中，不只是一句口号，更多的是立足的根本。

直接寻找卖家经纪人交易会节省费用吗

有些投资者在加拿大购买房产时，不喜欢寻找买家经纪人，而喜欢直接寻找卖家经纪人进行交易，以为这样能获得实惠。但事实上，这样做可能得不偿失。

首先，谈判地位不均等。卖家经纪人对直接上门的买家，有两种对待方式。第一种，顾客模式。在这种情况下，卖家经纪人只为卖家的利益服务，一切都从卖家的角度出发去思考问题，买家当然处于劣势。第二种，客户模式。卖家和买家的同时都是该经纪人的客户，即卖家经纪人做双向经纪人。对于该经纪人来说，相当于自己和自己谈判，买家卖家各打50大板，站在一个公允的立场上权衡利益是一件很难的事情。

正是基于利益难以权衡的考虑，加拿大有可能会在近期出台政策，禁止双向经纪人，这意味着以后卖家经纪人对于直接上门的买家，可能只有顾客一种模式。

其次，不会节省费用。买家经纪人，并不需要买家承担任何费用，而是在交易成功后从卖家经纪人手中分得佣金。如果买家直接找卖家经纪人交易，则卖家经纪人将获得双份佣金。大多数考虑直接联系卖家经纪人的朋友，或许会有这样的想法：我自己与卖家经纪人直接谈判，如果卖家经纪人不用分一部分佣金给买家经纪人，那么他或许会把自己的佣金打折，从而把本该给买家经纪人的那一部分费用让利给买家。

这样的想法可以理解，但多数卖方经纪人即使帮助买家起草买卖合同，也不会从自己的佣金中削价。答应佣金打折的卖方经纪人虽然存在，但买家由于佣金打折获得一些小小的福利，远不如买家经纪人从各方面帮客户把关，同时帮客户从房产总价上议价实惠。

而且，作为一个成熟的投资者，要求经纪人佣金打折也实属不明智的要求。对于经纪人来说，时间就是他最重要的成本。如果个别经纪人答应给予佣金回扣，那么他就有可能从节省成本的角度，在这个客户身上尽量少花时间，提供打折的服务。例如：本该写的条款为节约时间就不写了，本该要求的权利为了图省事就不谈了，需要耗费精力为买家争取利益的各种谈判能减少就减少。一边是几十万甚至上百万的房产交易，另一边是几千元的佣金折扣，孰轻孰重，成熟的投资者应该会有正确的决策。

来到加拿大的中国投资者以购置产业为主，因此，更多的是从买方角度接触经纪人，即买方经纪人。那么，买方经纪人都能为客户做什么呢？

第一，买方经纪人会在预算范围内帮助客户寻找合适的房源。

加拿大大多数住宅买卖都会在MLS（公开市场信息系统）上展示。虽然大众只要登录www.realtor.ca，就可以浏览上面的所有房源信息。但是，通过查阅MLS上的房源信息，来获取房源信息可能会有一定难度。

首先MLS上的房源信息，会在经纪人平台上优先显示，与公众平台之间往往有24-48小时的时间差。一些优质的房源往往在这个时间差内就已经成交。其次，MSL上的房源有些虽然显示为未成交状态，但是它们可能已经签约，只是暂时还没有解除交易条款，而仍然在网站上显示，这个解除交易条款的时间段往往会持续两周左右。最后，有少部分内部房源（即所谓的暗盘），由于各种原因不会公开上市，而经纪人却有可能会有关于暗盘的信息，提供给合适的投资者。

在具体的房源选择上，地域、房屋类型、面积、户型、房龄、学区等问题，都是购房时需要考虑的因素。而在所有因素中，排在首位的则是预算。除非预算无限，否则样样都达到满意的房屋是不存在的。在有限的预算下，一定要想清楚自己首先需要满足的条件是什么，剩下就交给自己的经纪人去考虑吧。

第二，经纪人会帮助买家多方面收集信息，避免利益受到侵害。

    有些朋友认为，房子看好了，签个合同，房子如果有问题的话，验房师会如实报告，这样就安全了。但事实上，验房师只能验出房屋表面上存在的问题，而一些更深的问题并不属于房屋，验房师很难查出来。举个简单的例子，一位客户相中一处后院很大的房产，问自己的经纪人，我可以在这里建个游泳池吗？负责人的经纪人会说：我不确定，我要去查一下。于是，经纪人会去当地政府信息服务平台，查询客户希望建游泳池的位置是否有市政管线。如果有管线在地下，是不允许在上面动土的。设想，如果这位买家自己去找卖家或卖家经纪人，问了同样的问题，对方也许并不知道这些规定，也不会为了保障买家的利益去调查求证，很有可能说：应该没问题吧。直到过户后，买家才发现游泳池不能建，即使建了也要拆掉，才后悔莫及。

房产隐藏的问题，例如凶宅、大麻屋、私搭乱建、自然灾害风险等，验房师都不一定能看出，但是经纪人却有可能通过调查提前发现，为客户避免损失。

第三，经纪人会帮助买家谈判，以更低的价格和更合适的条款成交。

通常来说，经纪人对市场价格更为熟悉，而且有一定的谈判技术。合理的开价和条款，有可能实现意想不到的效果。例如，夏夏有一位客户，非常喜欢一处要价76.5万加元的房产，而卖家明确表示，不会接受大大低于现有要价的要约（offer）。但是，通过写出对卖家非常具有吸引力的条款，客户最终以72万的价格成交。

定金数额、定金时间、前提条款、前提条款解除的时机、过户日期、房主回租、现有租客如何处理、房屋修缮，等等这些，都是谈判的条件和筹码。决定卖家是否会接受一个要约的不仅是价格，有经验的经纪人会综合市场情况，把握卖家心态，帮助买家以更低的价格和条款进行组合，来帮助买家买到心仪的物业。

所以，选择一位有知识、有能力、有操守的买方经纪人，是在加拿大成功置业的第一步。由于经纪人是为客户利益服务，而不是促成某笔交易，购房者有必要选择一位固定的经纪人紧密合作。建议读者在合作初期，不妨先检验一下经纪人各方面的水平和与自己的契合度，如果发现合作愉快，那么就始终如一；如果感觉不合作不默契，可以更换其他经纪人。但是，不要忘记和之前的经纪人沟通，明确解除合作关系。这样一来节约双方的精力，二来避免日后产生纠纷。

由于西方社会的经纪人制度相似，如果您计划在其它有房地产经纪人制度的国家购置产业，本文提供的思路同样适用。当然，在出售房屋时，卖方经纪人在各方面也会起到重要作用。如何和经纪人合作出售房屋，会在今后的文章中和读者朋友们分享。

本文经过节选后，发表于《大众理财顾问》2017年第1期